金融价值网
问: 作为一名销售人员，推动产品开发最有效的方法是什么？--田纳西州埃文·布赫勒纳什维尔。
答: 不幸的是，在许多公司，这种情况是非常熟悉的：迫不及待地完成一笔交易，销售代表承诺一个新的功能或特点的前景要求。同时，这个元素不在路线图上，甚至不符合供应商的目标。回到总部，产品管理部门的回应是：“你说我们会做什么？！”
*这是一个不该做什么的例子。流氓承诺不仅不会给潜在客户的谈话增加价值，而且往往会在代表的组织内造成不应有的压力，如果不履行，可能会对续约和公司的整体声誉产生破坏性影响。
那么，销售是否应该完全不参与产品开发呢？绝对不行。销售代表通常离市场最近，离客户最近，所以他们的意见很有价值。尽管如此，销售代表在进行产品更改时还是可以使用好的策略和坏的策略。以下是五种最具影响力的方式：
1.展示客户需求
公司总是从客户那里寻求更多的钱包份额。因此，如果客户对新产品或新功能感兴趣，或者他们从竞争对手那里购买代表公司没有的产品，那么新的开发是有意义的。另外，如果一个销售代表带来了一笔附加了大量收入的交易，同时还提供了一个功能询问——这可能会产生影响。
警告：请求通常不应该是孤立的。因为作为一家企业，你不可能为了添加每一个新产品或功能而到处奔波，所以销售代表需要展示趋势，并展示出与公司愿景和未来方向的一致性和理解力。
2.推动客户对话
对其他人来说，直接与客户交谈也很有帮助。在Brainshark，我们经常把产品管理和开发，甚至我自己和我们的首席技术官拉到销售讨论中，以便更好地了解客户的要求和要求。然后，案例从销售代表谈论一个客户，到客户直接与业务部门交谈，后者的分量更大。
3.在数字中获得力量
有时，似乎每个销售人员都有一个客户想要“只有这一件小事”。因此，当销售代表能够将一个想法社会化，并展示来自组织内其他人的支持时——同事，以及销售管理、销售支持、产品管理等，尽可能高的要求——这个要求就成为一个趋势问题，而不是一次性的请求。通过让公司的其他声音参与进来，销售人员也可以证明他们对自己的要求是战略性的，而不仅仅是机会主义的。
4戴上商务帽
销售代表还通过用商业术语说话和做商业案例来获得信誉。重要的是，他们脱掉销售人员的眼罩——他们专注于一个请求能为他们或他们的客户做些什么——而不是表现出普遍的业务影响。
这意味着要提前做一些研究。他们可以这样说：“以下是市场表现。”“这个市场机会有多大。”“通过做X，我们可以卖出更多的Y。”“这是如何增加我们的利润的。”“以下是我们从竞争对手那里看到的情况。”“这是我们面临的风险，竞争对手正在取得优势，”等等。
5.组成委员会
作为一种最佳实践，组织可以组建一个销售顾问委员会——由代表组成，代表可以反映总体销售人口，以及销售领导力和支持能力。目标多种多样。除了影响流程变革和公司计划之外，委员会还可以作为产品管理的反馈渠道——收集代表的意见，并提供主动的、市场驱动的建议，以定期引发对话，这样请求就不会是零碎的。委员会还应将最新情况反馈给全体代表，以便他们能够看到他们的意见的结果。
每家公司都有有限的资源，并不断地决定如何最有效、最有利地部署这些资源，其影响比销售代表可能意识到的更大。当然，经常有产品请求无法满足的情况，重要的是销售代表不要默认吃酸葡萄。
销售人员可以继续充当一个渠道——沟通客户和市场的需求——让专家快速参与，同时讲业务语言，从而为自己在未来取得更大的成功做好准备。
