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如果你从事销售工作 (这在某种程度上是我们所有人，对吗？)，理解买家如何做出购买决定背后的心理是有帮助的。从以下三个步骤开始:
1.当前的不满。每个购买决定 (每个决定，没有例外) 都始于买方当前的不满。对某事感到不满自动使一个人成为买家。
一旦出现这种不满，买家就开始寻找纠正错误的方法。作为销售人员，发现 “错误” 并引导买家走向新的 “正确” 成为您的工作。
当前的不满是主要的激励因素。不满越大，紧迫感越高。
如果您想了解买家如何做出购买决定，请从这个简单但至关重要的问题开始: 痛苦是什么？
你可以通过问以下简单问题之一来找到答案:
“是什么促使你开始购物？” “在你目前的情况下，什么不起作用？” “是什么让你开始认为你需要做出改变？”2.未来的承诺。在你的买家的世界里，有一个明确的想法，接下来关注 “正确” 是什么样子。未来的承诺是买家脑海中携带的有助于推动他们前进的心理画面。
当您清楚地确定买家当前的不满和未来的承诺时，您会为买家的动机创造一个奇妙的配方。使用以下问题定义买家的未来承诺:
“你的清单上有哪些必备的东西？” “你觉得 '正确' 是什么样子的？” “你如何定义你理想的未来状态？”3.成本和恐惧。当前的不满和未来的承诺都有助于激励买家。另一方面，我们发现了成本和恐惧的抑制因素。
在这一类中，买家关注价格，对价值的感知，对错误购买决定的恐惧，过去的负面经历，市场状况以及其他使他们无法做出购买决定的事情。
通过询问这样的事情来发现买家的成本和恐惧抑制的细节:
“是什么让你无法购买？” “当你想到这个决定时，你最关心的是什么？” “当你考虑购买时，什么让你感到压力？”每个人都符合公式。尽管买家是独一无二的，但购买决定最终取决于相同的公式。买家在以下时间购买:
当前不满x未来承诺> 成本恐惧
当买家推迟购买决定时，你可以用这个公式推动他们前进。要么他们目前的不满和/或未来的承诺太低，要么他们的成本和/或恐惧太高。将您的销售演示文稿集中在最大程度地提高当前的不满和未来的承诺，同时最大程度地降低成本和恐惧。
有了对你有利的等式，你得到了你的销售，你的买家改善了他们的生活，你可以改变他的世界!
