IFA如何承受零成本平台的冲击

埃里克·汉

“如果您总是做自己一直做的事情，那么您将永远得到自己一直拥有的东西” –匿名

也许改变的压力从未像现在这样对印度顾问如此强大。尽管该国的散户投资者市场仍然具有吸引力，但具有传统的佣金驱动的分销业务模式的独立财务顾问（IFA）感到其生计正受到监管者和零成本平台挑战者的威胁。

对于当今的散户投资者而言，提供零成本或零成本投资的在线平台已成为有吸引力的起点。大多数平台都提供直接计划，可以防止知情的投资者对佣金和偏见提出疑问，并提供围绕SIP（系统性投资计划），资金转换，再平衡和基于目标的计划的多种工具。结果，围绕投资的基本交易服务范围正在迅速商品化，并且IFA（尤其是分销业务中的IFA）发现自己与此类平台直接竞争。随着佣金收入的下降，收入的下降，以及核心价值主张的减弱，IFA受到了推动，以寻求新的业务产品并使其与众不同。

采取措施

然而，这场斗争才刚刚开始，一旦各种商业模式得以完善，IFA仍将在塑造市场前景方面发挥重要作用。在这一点上，在线平台尚处于起步阶段，只有极少数（如果有的话）具有可盈利且可行的商业模式。他们的客户获取成本仍然很高，并且由于其中大多数提供低价或零成本的服务，他们的获利策略尚不清楚。

平台目前专注于客户入门，其中许多平台已经能够在此参数上显示出惊人的增长。但是，它们的功能是否足以确保投资者和AUA（建议资产）的粘性仍有待观察。当市场转为看跌时，他们的服务如何发挥作用？通常，这是投资者需要最大程度的掌控的时候，而他们也已经从人类顾问那里获得了信任。

同样的问题也适用于平台解决HNI或neo-HNI（105,000万卢比）细分市场的愿望–它们是否能够坚持端到端数字服务模型，并交付给信息更充分的细分市场，提出更棘手的问题并期望实现明显的价值差异？

如果我们观察到诸如机器人顾问之类的已经发展了近十年的美国等发达市场的趋势，我们就会意识到这些问题并不容易回答。尽管多年来在市场上处于主导地位，美国领先的机器人咨询平台Betterment和Wealthfront仍在亏损。更重要的是，机器人顾问平台的总体投资表现并没有令人印象深刻，其再平衡和税收效率等关键功能似乎被夸大了。

咨询平台的无疑影响之一是散户投资者基础的增长。印度IFA需要关注这一点，而且平台可能还会在寻求整体咨询服务时变成新的，知情的客户来源。

整装待发

当然，这意味着发生这种情况时，印度顾问需要准备好吸引此类客户。为了建立任何竞争基础，顾问将需要在通过严格的再平衡来持续管理资产分配策略中展现价值，并且还能够为将极大影响客户财务的人生目标决策提供建议。一旦顾问有信心能够提供此服务，他/他就可以采取以下步骤来建立自己的竞争地位。

聪明地采用技术：尽管今天我们看到，IFA愿意试验并采用技术进行自我升级的准备要高得多，但总体而言，这些行动仍然是毫无方向的。在确定他们的定位和业务模型之后，下一步应该是技术，因为选择合适的技术合作伙伴将帮助他们高效地进行扩展。这还包括确定业务模型是透明的基于费用的模型还是佣金模型。

确定服务和客户实践经验将是什么样的，将有助于顾问选择提供最有效交付方式的平台或软件。收入模型将是什么，它们将如何收回会费？他们想建议哪些资产/产品？他们想进行多元资产交易吗？他们具有内部研究能力，还是需要投资组合建模解决方案？他们会提供强制性的产品组合审查吗？大规模交易能力在他们的实践中有多重要？

寻找利基市场：只有在IFA实际与潜在客户进行认真的投资时，IFA才能证明其作为顾问的增值。这意味着他们需要更加明智地建立最有可能转化的潜在客户渠道。这就是“利基营销”可以提供帮助的地方。首先，IFA应该分析和确定在最佳关系中似乎很常见的特征。这些可以是人口统计方面的信息，例如职业，年龄组，教育程度，生活阶段，甚至是诸如社会思维，宗教，冒险，有动力或悠闲的属性。

识别利基市场可以帮助顾问在现场找到与合适类型的客户进行互动的明确机会（最常见的例子是贸易论坛，专业协会，社交网络）。更重要的是，随着时间的流逝，它赋予了他们独特的差异性，使其难以与之抗衡。利基营销是全球顾问中发展迅速的营销技术，在线讨论了许多最佳实践。这绝对是IFA需要了解的更多信息。

英寸宽，一英里深：区分咨询业务的另一种重要方式是，顾问可以深入研究其客户细分市场的所有财务需求，并扩大规模以提供整体服务来满足所有客户的需求。这方面的一个很好的例子是印度金融过渡主义者的专业化程度不断提高，当客户的生活经历重大变化（例如离婚，继承，开办新企业等）时，他们提供的不仅仅是投资建议。房地产规划，商品及服务税（GST）税收规划是顾问正在关注的其他新兴专业。这也要求在顾问中更加正式地侧重于资格和认证–随着市场的成熟以及客户需求的日益复杂，过去的经验将不再足以满足需求。

顾问还可以考虑建立伙伴关系网络，专门解决特定客户群的相邻财务需求，并且可以以互惠互利的方式开展工作。但是请注意，作为整体服务提供商，只有在收费模式下，这种做法才是有效且有利可图的。

尽管所有印度顾问都在寻求自我转型，但表面上的措施还不够。顾问需要将自己定位为客户的CFO：不仅要考虑投资顾问，还要考虑财富管理各个方面的人生规划师，才能更好地与众不同。