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在听学生推销他们的创业想法和审查更成熟的公司的商业计划之间，我遇到了许多试图将我与现金分开的尝试。我正在权衡一家商业软件公司 (我称之为BSC) 的推销，该公司的所有者已经赢得了一些客户，他们希望它会变得更大。
我问和试图解决的事情的类型类似于在审查金钱推销之前我多次想到的问题类型。
为了给正在阅读这篇文章的企业家和资本提供者节省时间，在任何人向投资者推销之前，这里有五个关于初创企业商业模式的问题应该得到回答。
1.客户的痛苦是什么？BSC是由一群技术天才创立的，他们已经证明了自己在业内领先于其他人的能力。BSC的产品在最新技术的基础上进行了改进，但其业务计划并未明确说明这种改进是否可以消除任何特别关注的人的痛苦。
要筹集资金，请从一个故事开始，讲述客户如何遭受痛苦，以及为什么您的产品比其他任何事情都能更好地减轻这种痛苦。所以一定要从一个真实的人的故事开始，这个人很感激你的产品让她的痛苦消失了 -- 不像市场上的任何其他产品。
2.客户是否愿意支付更多费用？BSC的商业计划并未阐明它向典型客户收取的费用，或者该价格是否高于或低于竞争对手现有产品的现行价格。
要筹集资金，请清楚您是否为客户提供了与市场上其他产品相似的解决方案的低得多的价格，或者比竞争对手收取的更高的价格。如果你重新收取更高的价格，潜在的投资者需要知道你的产品功能如何转化为可衡量的经济利益 -- 比如更低的成本或更高的收入 -- 以证明更高的价格是合理的。
如果你的价格低于竞争对手，要清楚为什么你能以这个价格获利，以及你认为你的公司会以多快的速度增长，因为你为客户提供了更好的交易。
3.完成销售需要多长时间？要估算一家初创公司的未来收入和销售成本，投资者需要知道从公司获得销售线索到导致客户为产品付费之间需要花费多少时间。BSC制定了其销售渠道的地图，但缺少一些关键细节。
要回答这个问题，请找出最好的线索来自哪里，以及潜在客户组织中的谁参与决定是否购买您的产品。从那里，采访每个人，找出他们在过程中的角色以及影响他们决定的因素。
有了销售流程的地图，估计完成典型销售需要多少时间，如果你有正确的策略，就会退出。
4.你的公司将如何发展？如今，一家公司向公众出售股票需要10000万美元的收入。不用说，一些公司已经被大量收购，收入很少。但是，如果您想筹集资金，请明确说明您的公司将在未来几年内做大，并以令人信服的细节解释这将如何发生。
BSC描绘了显着的增长-但规模不足以上市，并且没有足够的细节来具有说服力。一种方法是瞄准一个巨大的市场 -- 超过50亿美元 -- 并展示其他瞄准类似市场的成功初创公司是如何大幅扩大规模的。我最喜欢看的是对潜在客户的50到100次采访，这些采访让我相信你知道客户是如何购买的，他们为什么会从你的公司购买，以及这些客户数量会随着时间的推移而增长。
5.投资者将如何获利？投资初创企业是复杂的。如果一家公司成功了，它将在一两年内吸引大量资金，因为它的规模将达到可以上市或被收购的程度。
但是，这种成功意味着在这种情况发生之前押注您公司的人将遭受损失，因为他们在您公司中的份额将被后来的投资者稀释。
BSC估计，如果实现了适度的销售目标，早期投资者最终将获得更多的资金，但它没有解释好于预期的收入结果可能会稀释这些原始投资者的股票。
公平地说，创业投资者成功的几率非常长，而且有很多事情可能出错。但是，当您向投资者寻求支票时，请提供一个模型-清楚地说明来自可靠来源的一系列现实分析-估计在乐观，悲观和中间的情况下投资者将赚多少钱-道路场景。
尽管我仍然需要确信你是一位伟大的初创公司首席执行官，但为这些问题提供深思熟虑的答案会增加你筹集资金的几率。
