监管喊话银行降费减负 银保渠道有望净化业内呼吁加强生态重塑

近日，银保监会向各大银行保险机构下发《清理银行乱收费降低企业负担行动方案》，拟全面开展银行机构乱收费行为清理，进一步加强收费管控，规范银行与保险公司和第三方机构合作行为，遏制各种形式的不合理和违规收费行为，规范市场秩序。

业内人士介绍，清理行动将对银保渠道的“小帐”等违规行为带来影响。恰值“开门红”期间，银保渠道中短期产品略有“抬头”趋势，监管也有敲打之意，短期内或能产生一定效果，但固化的利益格局，还需要较长时间来打破。聚焦银保渠道的价值转型，则需要立足长远，加速银保渠道生态重塑，优化产品供给以及加强队伍建设和培训。

银保渠道中短期产品略有抬头，监管发文遏止乱像

总的来看，此次清理行动的对象覆盖各类银行保险机构。涉及保险机构的清理内容包括：向银行支付明显高于市场标准的佣金手续费或其他营销费用，导致保险产品定价明显高于公司同类或市场类似产品；银保合作中，保险产品定价明显高于公司同类或市场类似产品的其他情形；向客户推荐合作银行的信贷产品时，以购买保险产品为条件，或误导、诱导客户购买保险产品；银保合作中其他违规和不合理增加客户综合融资成本的情形。

一位保险公司管理人士向蓝鲸保险指出，该份方案核心在于“减负”，遏制银行机构各种形式的不合理和违规收费，对于银保合作而言，最主要的影响在于银保渠道业务的“小账”、“拿回扣”等违规行为，以及对搭售保险产品的打压。

作为保险代理销售的重要方式，部分保险公司通过银保渠道销售中短期、理财型保险产品，进而迅速做大市场规模，在激励的市场竞争下，由于银行具备渠道优势，网点密集、客户基础良好，保险公司给到的佣金成为抢渠道的重要“武器”。银保渠道的进入成本与维护成本被不断推高，竞争失序，灰色地带的存在，也让保险公司苦不堪言。

所谓“小账”，是指保险公司向银行工作人员支付的合作协议约定外的利益，与之对应的“大账”，则是银行与保险机构签订合作协议后，保险机构支付的计入银行中间收入的渠道费用。一直以来，违规支付的费用“小帐”，不仅增加了保险公司的经营成本以及合规问题，也导致财务数据失真，向来是监管整治重点。

银行一端，银行员工因保险公司承诺的返佣，在利益驱使下，急于销售产品，对于保险产品的理解不够深刻，多靠话术和短期培训，无法向消费者传递真正的产品价值，故银保渠道也存在一定的销售误导行为，客户投诉率居高不下。

“今年情况比较特别，不少公司开始全面进入2021年的‘开门红冲刺阶段，时间较往年整体提前，银保渠道产品呈现出‘短平快的趋势，三年期、五年期的中短期产品陆续抬头，这种情况下，保险公司对银保渠道的争夺可能或更加激励”，保险业内人士王立刚分析指出。

在王立刚看来，如此趋势下，银保监会下发文件有“敲打”之意，避免违规行为复发，“‘开门红历来是是销售误导高发期，短期内可能产生积极效果，但长期来看，并不排除违规手段会更加隐蔽”。

除行业痼疾、净化银保市场，加速渠道生态重塑

银保监会合并后，曾经分属不同行业的银行业与保险业深度融合，监管工作进一步加强，在交叉领域，深受乱象“痼疾”困扰的银保渠道陆续迎来净化。

2019年8月，银保监会向各银保监局、银行、保险公司下发《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》），对商业银行代理保险业务的费用问题予以明确规定。要求商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算，不得以保费收入抵扣佣金。

同时，严格佣金入账机制，合理列支，严禁帐外核算。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。

在业内看来，严禁保险公司给银行及其人员“回扣”，最直接的影响是，有利于规范银保市场的销售行为，提升财务数据的真实性，降低保单销售成本，将市场拉回理性。

不过，此前也有寿险公司管理人士向蓝鲸保险介绍，多年固化形成的利益格局，难以在短期内被撼动，其指出，保险公司给银行机构列支回扣的方式“花样”繁多，除现金、实物类产品外，还包括旅游等虚拟服务，较为隐蔽；此外，银保渠道作为拉升保费的优质渠道，并不是所有公司都会选择放弃，“只要银保渠道竞争格局存在，不太可能完全杜绝违规行为”。

王立刚持有相似观点，其指出，对于不少中小型保险公司而言，尤其在疫情之后，个险队伍展业受到一定影响，作为潜在客户明确的银保渠道，能够提供相对稳定的业务量，“急于在市场谋求规模的保险公司，依旧会选择放弃一些利润追求规模，给予股东交代”。加速银保渠道改革，需要重塑银保合作生态。

一位保险公司管理人士建议称，在人员方面，要加强培训，将良好的营销理念传递给银行销售人员，从根源上减少销售误导、诱导行为的发生，强化队伍建设，构建适宜销售复杂保障性产品的营销队伍；在产品方面，加强产品竞争力，满足客户和银行销售场景的需求，嵌入销售场景。同时，银行需要在销售人员的激励机制方面作出相应的调整，支持一线人员的保险产品销售。

保险业协会秘书长商敬国则公开表示表示，实现银保业务的可持续发展，需要保险业和银行业通过深层次协同与配合，充分发挥银行保险作为销售渠道、金融产品以及金融服务手段的多样性功能。面对当前复杂的市场环境，需要立足长远，提出新思路和新方法去解决问题，共同推动银保业务的转型升级。一是要深化合作，银、保双方均需提升服务能力；二是要转型升级，双方共同探索合作新模式；三是要顺应发展，实现科技赋能。