金融价值网
每个企业都需要赚钱，但并不是每个创始人都知道如何或何时筹集资金。现金流问题是最重要的创业杀手之一。尽管如此，许多企业主仍然如此专注于提供出色的服务或产品，以至于他们忽略了检查自己是否有足够的钱来实现自己的大目标。
美式足球联盟最近艰难地吸取了这一教训: 当金融危机的迹象袭击AAF时，董事长汤姆·邓登 (Tom Dundon) 进行了金融救援。然而，在4月初，邓登决定拿钱回家。CBS体育报道说，联盟别无选择，只能关闭运营。消息人士不同意联盟是否可以在没有邓登的情况下结束本赛季，但大多数人都同意，如果没有来自某个地方的更多现金，企业将无法长期生存。
现在获取用户和以后赚钱的时尚已经结束。公司要想生存，就需要迅速扭亏为盈。为了在不激怒客户或投资者的情况下保持亮灯，基于服务的初创公司应考虑保留协议的优势。
为什么固定器为成长型公司工作。
可靠的经常性收入提供了任何投资者承诺都无法比拟的安全性。投资者总是可以决定撤回他们的支持，就像邓登对AAF所做的那样，但是拥有付费客户的公司总是有战斗的机会。
在代理世界 (我经营的地方)，大多数合作伙伴关系的持续时间超过一个项目。企业学会相互信任，找到共同的语言，并发现最佳的合作方式。保留协议使发展这些长期关系变得更加容易，但可悲的是，“保留” 一词有一些负面含义。
客户不想为价值不确定的工作支付固定费用。另一方面，企业不想收取固定的费率，却发现自己陷入了为坚持要突破可接受数量界限的客户服务的困境。良好的聘用协议为双方设定了现实的期望-而且它们不仅会打折现有的服务价格。
保持者的折扣使企业执行的工作贬值。公司不应以回扣的形式对稳定的薪酬表示感谢。降低的利率为客户打开了大门，让他们将放大镜对准协议，并对什么是时间的利用与否做出不知情的判断。
想象一下，让一个跑步者完成马拉松，然后根据他或她走了多少步来判断那个跑步者。这种测量不仅不必要精确，而且完全错过了练习的重点。保留者应该提供更多客户想要的东西，而不是鼓励他们去挖掘抱怨的理由。
与其通过将小时费率转换为固定费用来挫败客户，不如使用以下四个技巧来设计取悦双方的保留协议:
1.遵循付费发现流程。
付费发现流程可帮助公司进行足够的研究，以提供对客户需求和机会的准确评估。即使是强大的HubSpot，也可以轻松地提供免费评估，也主张支付发现期以建立信任。
提供发现选项，但不要将其视为免费咨询。相反，利用这个机会来评估客户的需求和机会 (没有同意更大的合同的额外压力)。客户完成发现过程后，他们应该可以自由获取信息并雇用他们想要的任何供应商。使用此介绍期向他们展示哪个供应商适合这项工作。
2.设定可交付成果的界限。
建立特定的可交付成果 (而不是小时)，以在保留人概述的持续时间内完成。代理商通常默认为某个输出，例如目标数量的博客帖子。客户不需要知道这些可交付成果需要多长时间; 他们只需要从保留协议中获得良好的价值。
Uber希望其newUber Vouchersproduct将帮助其进一步扩展到B2B市场。像固定器一样，这些凭证鼓励企业将购买的价值视为所提供的游乐设施，而不是所支付的美元金额。如果代金券涵盖了这次旅行，乘车费用多少都没关系。
不过，客户喜欢测试边界，因此设置特定的限制以保持双方的理智。一些机构为此目的使用节流协议。除了全面的客户支持外，固定器还可能包括完成任何不到30分钟即可完成的任务。然而，更复杂的任务需要每个项目的费用。
3.授权员工说 “不”。
如果员工没有权力强制执行，保留者的限制就不会起作用。初创企业所有者在道义上必须拒绝客户不合理的要求，他们的员工也应享有同样的自由。
巴塔哥尼亚最近宣布，它将不再向未能坚持高标准环境管理的公司提供产品。拒绝付费客户从来都不是一件容易的事，但是为不良或困难的合同设定界限会使员工和公司最好的客户的生活变得更好。
学会轻轻地拒绝别人。不要没有解释就说 “不”。事实上，完全避免这个词。与客户讨论其请求背后的需求; 然后，解释为什么所请求的解决方案可能不可行，并提出替代方案。
4.主动证明价值。
如果google最好的硬件开发人员不能安全地摆脱困境，那么也没有第三方服务。当客户审计他们的账簿时，许多人认为保留协议是削减成本的简单方法。通过主动与客户就他们获得的价值进行沟通来确保合作伙伴关系。与少数人建立关系，以确保公司始终有拥护者。
固定服务因被动而名声不好。客户打电话要求合同范围内的东西，初创公司提供帮助，客户想知道为什么他们不只是点菜支付服务费用。通过将保留者视为订阅来修复这种看法。定期更新指标，进度和新想法，与客户联系，以保持良好的态度。
固定器为不断改进打开了大门-但前提是客户了解他们所获得的价值。希望转向预付支付结构的初创企业应该采取一种心态，不那么专注于销售服务，而更专注于与客户合作实现长期目标。
