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对大多数企业家和小企业主来说，最大的挑战之一就是给新的销售前景打电话。这些电话是你销售过程中的第一步，给潜在客户留下良好的第一印象很重要。但不幸的是，许多小企业主和企业家在他们的销售关系开始之前就无意中破坏了他们的销售关系。即使你只是想对顾客友好一点，在电话里听起来自然一点，你也可能会问一些会破坏你销售流程的问题。
在帮助数以百计的企业家开发潜在客户开发计划，并听取他们自己的电话脚本后，以下是我在销售电话中听到的一些最适得其反的问题：
1.“你好吗？”
你可能会认为，在销售电话开始时，用一句简单的会话问候语，比如“你好”，是个好主意——听起来很温暖，很模糊，对吧？不幸的是，这个简单的问题常常会让你的潜在客户感到困惑，因为它会突然给他们带来负担。他们可能认为他们应该已经认识你了。或者他们可能会有防御性——也许他们今天过得不好，而你却在一个糟糕的时候抓住了他们。或者他们会停下来，搜索他们的记忆，看他们是否真的认识你。不管怎样，这都是一个不好的开始销售对话的方式。
该说什么：“嗨，我是ABC数字公司的鲍勃·史密斯。我们与当地零售商合作，改善他们的在线形象。”你会很快让潜在客户知道你是谁以及你为什么打电话。在这一点上，你不需要表现得像熟人一样，因为你还没有建立起一段关系，这会让你觉得有点过于咄咄逼人和缺乏诚意。
2.“你听说过我们吗？”
除非你为你所在行业最知名的公司工作，或者为亚马逊、Facebook或地球上其他最大的公司工作，否则你潜在客户名单上的大多数人可能以前都没有听说过你的公司。但没关系！尤其是如果你是一个独行侠或是一个新的创业者，不要提醒他们可能没有听说过你。毕竟，如果他们没听说过你，他们可能不信任你。如果你问这个问题，他们可能没听说过你，你永远不想在一开始就有“简单不”的问题打电话给安简单的不给潜在客户一个不必要的机会。
该说什么：“您是否愿意更多地了解新的解决方案或服务，以帮助您的企业节省资金/提高生产率？”与其问他们是否听说过你，不如给他们一个价值主张，让他们想知道更多关于你如何帮助他们的业务。
3.“你是决策者吗？”
B2B销售最困难的一个方面是，有时你不得不花时间和资源预先确定正确的决策者和潜在客户组织中有影响力的领导人。所以，直接出来问问电话里的人是不是你要找的合适的人听起来是个不错的主意。然而，这对你的潜在客户来说常常是一个阻碍。问这种类型的问题就像问某人他们的朋友是否会和你约会；比如“如果你不喜欢我，你能把我介绍给你的朋友吗？”通常，如果有人不是决策者，他们会让你知道。如果你和他们在建立信任方面做得很好，而且他们喜欢到目前为止听到的东西，他们通常会帮你指明正确的方向，或者给你一个正确联系人的姓名和电话号码。
该说什么：一旦你已经与潜在客户建立了一些融洽的关系，并确定这实际上是一个可行的销售机会，你可以问“我们是否还有其他人或部门希望在下一次谈话中包括他们？”？这是一种更温和的提问方式，它显示了对与你通电话的人的专业知识和联系的尊重。这也是一个很好的方法，可以让谈话更开放一点，看看您销售的解决方案或服务可能会对潜在客户组织的其他领域产生什么影响。
4.“你有预算吗？”
啊，是的，可怕的预算问题。它在这个过程中过早地询问预算是一个非常糟糕的举动，你绝对不应该在第一个电话里就这么做。如果你销售的是一个真正新颖的解决方案，潜在客户很容易对预算问题说“不”。大多数公司可能没有一个经常性的年度分配，无论它是你卖。如果你在认识你的头几分钟就开始窥探潜在客户的财务状况，他们也可能会有所防御性。他们会想，“哇，我们几乎不认识对方。为什么这个人把手伸进我的钱包？”
该说什么：“您是否愿意看到此解决方案/服务的一些估计ROI计算？”不要和潜在客户谈论it成本，而要和他们谈论他们将赚多少钱并节省多少钱--这是您的解决方案能够提供的正ROI。
5.“与XYZ地区的业务运营相关的最大挑战是什么？”
这是一个伟大的问题，一旦你已经有了一个销售关系进行中的前景，可以开始问更详细和保密的问题，但这是一个太大的画面冷电话。这就像带着一个人第一次约会，在10分钟内，问他们最大的人生目标。
该说什么：“您愿意再打个电话给我们，让我们进行产品演示和进一步讨论吗？”每一个潜在客户电话都是为了自我介绍、建立信誉、产生兴趣，最后，要求潜在客户承诺下一步的工作。根据您销售的解决方案或服务类型，下一个好的步骤是要求客户同意预约在线产品演示或其他演示。这可以让客户机承诺执行特定的操作，并帮助您知道哪些客户机真正感兴趣。然后你可以安排预约，感谢客户抽出时间，然后结束通话。
勘探是一项独特的技能，需要大量的实践。有些人在这方面真的很有天赋，而且能很快学会，但最好是从经验中学习。与在现实生活中进行有价值的私人谈话的本能一样——“你好吗？”--不要打冷电话。相反，如果你能调整与人交谈的方式，避免这些善意但适得其反的问题，并在几个关键方面重新调整你的精力，你就能从销售拜访中获得更好的结果。
