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这是一种与汽车一样古老的刻板印象: 急躁的二手车推销员向您施加压力，要求您为自己不想要的汽车付出太多。而且，很长一段时间以来，与该角色打交道是确保新骑行的唯一选择。然而，厄尼·加西亚三世 (Ernie Garcia III) 知道必须有更好的方法。
“我认为企业家本质上是顽固的自大狂，” 卡瓦纳的总裁、首席执行官兼董事长说。“你必须有足够大的自尊心，才能相信你能改变事情。而且，您必须足够固执，以便在困难时继续为之奋斗。”
加西亚 (Garcia) 利用这些人格特质在二手车购买游戏中创造了真正的破坏者。卡瓦纳 (Carvana) 成立于2012年，总部位于凤凰城，其崇高使命是 “改变人们购买汽车的方式”。通过提供直观的在线购车和融资平台，Carvana.com允许消费者绕过传统的经销商基础设施。他们可以购买超过15,000辆汽车，并安排第二天送货或在Carvana的专利，自动化 (和令人难以置信的引人注目的) “汽车自动售货机” 之一取货。
图像信用: 卡瓦纳
Carvana还提供了为期7天的 “试驾”，使客户可以确保自己的车辆适合自己的使用寿命，而只能在经销商的街区进行15分钟的快速试驾。
这就是启发加西亚改变游戏规则的原因-并采用现有的购车系统。
告诉我们你想出卡瓦纳的想法的那一刻。这与您自己的购车经历有关吗？有什么需要改变的想法？
我认为，随着时间的推移，想法往往会融合并渗透到你的脑海中，并源于许多不同的经历，所以我不想把这个想法与任何时刻联系得太强烈。也就是说，这对我打击最大的时刻是在我参加批发拍卖会时，经销商购买了许多最终卖给消费者的汽车。所有这些来自不同经销商的人都在买车，他们只花了30秒钟就决定买车并真正买车。如果那辆车有未报告的问题，你可以退货。我想，我们能让客户更接近30秒的体验，而不是买车现状的4个多小时？如果我们能以更低的成本这么快地做到这一点，我们还能让它变得简单甚至…有趣吗？
这个想法很容易。然后我们不得不弄清楚如何真正做到这一点。
您如何权衡创造一种全新的购车方式的潜在好处与做完全不同的事情的明显风险。
我认为企业家本质上是顽固的自大狂。你必须有足够大的自我，才能相信你能改变事情。而且您必须足够固执，以便在困难时继续为之奋斗。一旦一切开始起作用，“自大狂” 就会变成 “自信和鼓舞人心”，“固执” 就会变成 “执着和驱动”。第一个标签可能更接近事实。在一定程度上，冒险并不是最难的部分。驾驭余生是所有困难所在!
请告诉我们您在DriveTime Automotive Group (一家更传统的二手车业务) 的背景，以及这如何影响您对汽车销售业务的看法。
如果使用正确，拥有该行业的经验是一条巨大的捷径。您对问题所在有更好的了解。您可以更好地了解哪些是艰苦的，值得付出的努力，哪些是不值得的。但是，你也背负着经验，如果你不小心的话，这些经验会让你向旧的做事方式过于倾斜。
您的父亲，DriveTime的所有者，对Carvana的想法有何反应？
我认为他的最初目标是试着听足够长的时间，让他觉得自己是一个支持他的父亲，但时间不长，我就有了动力，真的相信它。我有动力。值得称赞的是，当我这样做的时候，他非常支持他，即使这可能违背了他最初的直觉。
客户体验显然是Carvana的重要组成部分。将大多数人讨厌的过程转变为令人愉悦的过程涉及什么？
对于任何一家初创公司来说，最重要的事情就是开发一种能让客户生活得更好的产品。困难的部分是让你的客户过得更好，同时建立良好的业务。要做到这一点，你必须从经济学开始。客户想要什么，需要什么？有没有办法比其他市场更有效地提供这种服务？对我们来说，答案是肯定的。与其他市场使用的技术相比，更多的技术和集中运营使我们更好的经济效益得以实现。一旦你有了更好的经济，你还可以建立一种文化，在这一点上为你的客户提供伟大的体验，这正是我们每天都在努力做的。
你什么时候意识到，“嘿，这个疯狂的想法可能真的奏效了!”
等等，你觉得这可能有用吗？这是一个巨大的解脱! 老实说，我们一直都知道它应该起作用并且可以起作用。我们不知道的是，作为一个团队，我们能否兑现这一概念的承诺。在此过程中，感觉您无法交付的时刻比让您退后一步并欣赏它实际上正在起作用的时刻要多得多。也就是说，有一些。阅读了一位客户的第一篇评论，他说他们 “再也不会去经销商了”。我们第一次出现在国家新闻中，整个团队都站在电视旁欢呼，而我们看着我们的交通爆炸。在纽约证券交易所敲钟。出售我们的第100、1、000、10、000和100、000辆汽车。成为全国增长最快的汽车零售商。这些都是你停下来的时刻，你意识到你每天投入的所有工作都在增加一些东西，这些时刻很有趣。
自动售货机的想法是如何产生的？有反对者吗？
在我们早期的日子里，我们面临着认识和理解的挑战，这并不是我们独有的; 每个新业务都将面临这一挑战。我们想出的是汽车自动售货机: 一个顾客可以来取车的地方，而不是我们把车交给他们，这给了他们一种他们在其他地方找不到的有趣体验。从本质上讲，汽车自动售货机为我们提供了永久性的广告牌，客户购买履行地点以及代表品牌和公关辅助工具的签名元素。我们可以以传统经销商的一小部分成本拥有一个美丽的零售店，同时节省送货成本，然后我们可以将其汇总到我们为客户提供的整体节省中。
是的，有 -- 而且还在继续 -- 反对者。如果没有人认为你疯了，你可能不会看到任何真正新颖的东西。反对者很有帮助。您还应该为证明错误而努力工作？
你继续面临的障碍是什么？
每个公司面临的挑战是让团队中的每个人都参与进来。每个人都必须每天早上醒来，决定自己要投入多少工作。我个人认为，这是许多创业成功的动力。初创公司的普通员工通常比大型公司的员工更关心，因此付出更多。随着我们变得越来越大，我们必须与同样的重力作斗争。我认为我们可以做的最有效的事情，让每个人都参与进来，继续让公司充满不可思议的人，每个人都兴奋地来工作每一天，继续工作有趣的问题，所以我们都感到满足于我们的工作，继续为我们的客户提供在任何地方最好、最公平的体验，让我们都有意义，并不断取胜。获胜很有趣。
对于希望颠覆一个成熟行业的企业家，你有什么建议？
请注意。注意你所在行业的重要因素。选择正确的战斗，不要打分散你注意力的低价值战斗。请注意您要注册的内容。这将比你想象的要难。这是你未来20年想要做的吗？要意识到你自己和你的弱点。你不能自己做。你需要强大的人在你周围，你只能吸引他们，如果你足够强大，承认你的弱点。祝你好运。世界需要更多的你。
